以变应变，如何在商业地产数字化赛道逆流航行

昨日，《突发！上海四大IT养老院大规模裁员》的文章传遍了互联网，一路漂至消费行业——

EMC、IBM、Intel、SAP四大巨头都公布了裁员计划，着实让人惊愕。

而这些年本就受地产下行、疫情和电商的冲击的商业地产IT产业链，似乎更是雪上加霜。

由于存量项目客流和营收所面临的诸多挑战，导致了在数字化系统投入总预算的日益下滑。传导至数字化系统供方，内卷也越来越严重。

有消息说，今年很多软件或者SAAS产品甚至价格腰斩销售。而行业内也这几年数字化系统供方中也不断传出降薪、裁员、仲裁、限高、停止服务等信息，让行业更是蒙上诸多阴影。

但有这么一家企业，他们却在这几年发展中逆势增长，2023全年收入几乎是2019年的2倍。

今天我们将对话汇动科技合伙人、解决方案负责人项利军，聊聊商业地产数字化企业这些年发展过程中的遇到的挑战，和应变。

图片来源：网络

01

关于汇动科技

问：汇动科技是一家什么样的公司？

项利军：汇动科技成立于2012年，注册资金1000万，实缴300万，总部位于上海闵行863软件园，专注于为商业地产提供智慧运营系统解决方案。

截止当前，汇动已为300多个项目提供相关产品和服务，集团客户如百联奥莱、华润、龙湖、陆家嘴、外高桥、招商、中骏等；

单体客户如南京老门东、无锡运河汇、海口高兴里、温州梧田老街、上海我格广场等。

汇动客户主要分四类：

• 购物中心及社区商业客户

• 文旅景区及街区客户

• 商业与地产多业态融合客户

• 专业市场客户

汇动科技办公室内部

汇动科技目前提供的服务主要分为三块：

• 为商业地产提供系统集成和搭建服务，主要产品有商管ERP系统、会员CRM系统、客流采集系统、销售采集系统、商圈大数据系统、停车管理系统、商业与地产多业态融合会员小程序系统等；

• 为商业地产集团和大乙方公司提供系统外包开发服务；

• 为商业地产提供数字化系统规划、诊断、咨询等服务。

问：汇动科技成立于2012年，到今年刚好是经历了一轮；而中国中小企业的平均寿命大约为2.5-6年，你是凭借什么能走到现在的？

项利军：可以用两句话来回答您的问题。

第一句话是：“以不变应万变”。

“不变”的是汇动科技一直坚持专注为商业地产提供信息化系统建设服务，这样就很容易形成自己的客户群体，形成自己的口碑，靠着老客户和老客户介绍新客户，公司就有了生存的基本盘。

“变化”的是汇动科技这些年随着商业地产市场的变化，不断地去提供与之适配的产品和服务，从而为公司新增营收提供保障。

第二句话是“团结的智慧是无穷的”。

汇动科技这些年股东和核心成员几乎没什么变化，大家拧成一股绳想着的都是怎么把公司一步步做起来。

项利军在中国连锁经营协会新消费论坛上

02

关于行业创新

问：提到汇动这些年不断的去提供适配新市场的产品和服务。众所周知，创新是有风险的，稍有不慎就有可能更容易陷入困局，汇动的勇气和动力来自哪里？

项利军：归根到底还是被市场所逼。可以和大家分享一下汇动发展过程中的几个阶段：

第一个阶段：冒尖做创新产品、被市场无情教育

汇动在2012年成立后，推出的主要产品是小票采集软件、微信H5系统。在这当时都是非常创新的，汇动是行业第一家做软件小票采集的公司，微信H5系统也是行业最早切入的那批公司之一。

但由于商管公司对店铺弱管控模式和当时小票采集自身存在的弊端，导致这一创新的销售采集方式无法大面积推广；

再加上这两个产品在当时推广，还要借助商管ERP和会员CRM系统一起推广，因此当时公司发展很快就遇到了困难。

第二阶段：机缘遇贵人、研发主系统

在2014年下半年机缘巧合，行业有位前辈在某个购物中心做商管总时，需要商管ERP系统找到了我，于是就为他们开发了一套商管ERP系统；再加上他们公司在南京还操盘了一个商业项目，南京项目上除了上线商管ERP系统外，还开发了会员CRM和收银软件。

这时已经到了2016年年中，结合汇动之前的小票采集软件和微信H5系统，就形成了购物中心智慧运营相对比较完整的系统方案。

汇动科技服务客户：上海九六广场

在2016年年初，我们定市场目标时，为了让产品更加好卖，也为了避开行业传统头部软件企业的竞争，当时想到的策略有三点：

一是在三五线城市购物中心中发展客户，因此迅速在全国发展代理商，让渠道下沉到三五线城市开拓客户；截止到2019年，其实汇动都没有自己的销售人员，全是靠渠道推广，也导致了行业内的名声不显；

二是在一二线城市寻找一些系统脱保的购物中心，说服他们更换现有系统，上线我们的系统；

三是研发移动商管系统（面向楼管、物管、商户等现场使用的移动端APP应用系统）和移动POS软件，这两个产品在当时都是非常超前和创新的；当时想的就是产品在竞争中除了有价格优势外，还得要有差异化内容。

汇动科技服务客户：上海广场

第三阶段：发展遇瓶颈、服务新调整

到2019年时，我发现有问题了——下沉市场推不动！

一方面，很多购物中心开不出来。而另一方面，能开出来的购物中心，许多是通过连锁商管公司操盘的，已经有了集采的数字化系统。这样，这些购物中心就不会有外部采购系统的需求。

此时恰好我们另外一位合伙人陈总提出，把重点精力放在一些集团客户和国企客户上。

做大客户好处是营收规模容易上去，且可以长期服务，抗风险能力强。公司营收规模上去后，很多资质也可以申请，这些资质反过来也可以让汇动可以接更多的集团客户。

也是从那时候开始，汇动凭借自身过往的产品能力和服务案例，陆续申请了高新技术企业、上海市“专精特新”中小企业、软件产品证书、20个软件著作权、质量管理体系认证证书、信息技术服务管理体系认证证书等。

相对卖标准产品给三四线的小客户而言，大客户产品需求定制化开发量太大，回款周期长，很多企业不愿意接。

但进入疫情之后，随着数字化热潮的不断上升，发现企业个性化需求、外包开发需求越来越大，汇动凭借着抢跑一年的积累，顺势就接住了不少集团客户。这样刚好弥补了单体项目数量不足导致下滑的营收。

也不瞒您说，疫情这几年汇动的营收每年都是增长的。！

汇动科技集团客户：中骏商管

问：能具体讲讲，从2019年1,000万左右的营收上升到2023年的1,800多万，汇动是如何做到的？

项利军：上面有提到疫情这几年，单体项目客户新增数量下滑厉害，一方面是轻资产输出越来越多，另外一方面还是因为代理商发现下沉市场不好开拓后纷纷转行，这让一家没有销售人员的公司非常被动和煎熬。

所以2020年疫情解封之后，我们迅速做出调整，合伙人陈总加大力度开拓集团客户，有些集团客户我们资质不够，我们积极配合更大的企业，他们做总包，分包给我们来开发；集团客户定制开发程度高，有些甚至需要源代码，因此合同金额会比较大，营收容易上去。

另外一方面，疫情之后有不少单体项目想着找一家公司总包所有系统，而汇动这些年积累的经验和产品可以满足他们集成要求。

因此我就从原来为代理商做解决方案支持工作，变成走向前台，直接面对客户做销售和解决方案工作。同样的，集成项目相对来说合同金额会比较高，大多数都是在百万级甚至更高。

由于疫情远的地方出差不方便，因此拓展客户主要集中在华东地区，这样的区域聚焦，也让汇动在营收和知名度都有所上升。

目前汇动的年总营收中标准产品（商管ERP、会员CRM、客流采集、销售采集等）、商业地产大客户外包定制开发、集成类客户各占比三分之一左右。

汇动科技服务客户：海口高兴里

03

关于多元化发展和未来

问：项总你在汇动之外，还运营着一个自媒体号“商业地产数字化研习社”和多个相关社群，行业知名度也很高，您可以大致介绍一下研习社的一些情况吗？

项利军：公众号其实早在2018年就注册了，但只是偶尔写写文章；但疫情开始后，当时发布的一篇《疫情期间，切忌病急乱投医》的文章，出圈了。

虽然当时公众号仅有200多位粉丝，但全网却收获了1万+的阅读量，这让我感受到这类数字化知识性相关文章传播力度和广度都非常大。

虽然都是商业地产行业，但集团客户和单体项目数字化实践有着完全不同的路径。

集团客户有专业团队，也清楚自己的需求，他们需要的是能够理解需求的乙方，按照其意愿来执行即可。

然而单体项目往往不知道自己想要什么、如何落地、怎么选型？他们的数字化实践不是直接照搬，就是东拼西凑的。同时在乙方单位挑选过程中只看规模和标杆案例，完全不看匹配性。导致多花了冤枉钱，甚至最后系统还用不起来。

所以我觉得有必要针对单体项目数字化系统实践做一些知识性普及——数字化实践之路到底怎么走、数字化系统如何选型？

我也同时联合了圈内几位好友，本着探索、实践、分享如何开展数字化赋能实体商业，要做商业地产数字化升级转型的布道者和赋能者的初衷，《商业地产数字化研习社》自此应运而生。

项利军在商业地产数智化应用研讨会

研习社希望能通过方法论和知识的分享，提升商业地产从业者对数字化的认知和应用水平。

过程中还通过直播、线下沙龙、期刊等多种方式传播，研习社的内容都非常受欢迎；基于此截止目前研习社公众号积累了12,000多粉丝，社群有6,000多人。

问：在很多人都觉得特别内卷的今天，汇动科技对未来还有哪些规划？

项利军：首先还是要坚定不移的在商业地产数字化领域坚持下去，虽然大环境不那么友好，但凭借这些年的坚持和积累，我相信只要能够适应市场需求，不断地去改变，还是可以有一番作为的。

其次是要做好服务，针对集团客户要提升交付能力、做好外包开发服务；针对单体项目要做好咨询和规划服务，要结合客户实际情况，为他们提供合适的方案和产品，且还要做好落地服务。

商业地产行业的软件总营收规模相对其他行业来说，非常细分、规模不大，这个行业里面还没有一家软件公司上市，每年营收不少软件公司都在1,000万以下，做到2,000万以上都算初具规模，5,000万更是凤毛麟角。而且这个圈子不大，一旦口碑做砸了，往往就很难生存。

最后是将在集团客户开发过程中积累的产品标准化，这样新的研发成本会降低不少，还可以将这些经过大公司验证的产品向区域型客户和单体客户推广，有助于汇动开辟更大的市场。

比如汇动的BS版本商管ERP系统，经过几个集团客户的历练，今年可以对外进行标准化输出，功能上除了满足租赁结算外，还增加了招商全流程管理、运营全流程管理。

而汇动的多业态融合会员小程序系统，可以协助城投公司、房开企业，将住宅、园区（写字楼）办公、公寓、商业、场馆等多业态的用户，通过一个小程序进行汇聚，提升多场景用户应用服务能力，实现用户在多种业态营销变现，最终强化品牌在当地的服务能力。

出品：Mall先生 | 图片来源：网络

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