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有刚入行不久的，也有已经是行业老人的，他们身处于不同阶段的项目，但对这份工作，他们有一些共同的想法。
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刚入行的Ruby告诉我们，「虽然我入行不久，但已经开始背业绩指标，手机通讯录里的客户列表翻来翻去，都翻不出一个可以再开新店的客户。每天绞尽脑汁研究市场动向，打听新品牌的联络方式，好不容易好友通过后，对方回复的第一句是，暂时不会再拓店。几月未联系的老客户，再次发来消息，点开却收到盖章版的降租或撤场函件。从来没有感受过商业的黄金时代，一入场就开启困难模式。」
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入行10年的Sasa说：「以为疫情三年是最难的，熬过去就好了。现在发现，寒冬未至。」
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已经升到管理岗位的Neil说：「公司将今年的slogan定为穿越凛冬。我觉得对于我个人来说，我也在经历我职业生涯的转折，能否继续走下去，就看这两年了。」
确实有不少人会开始怀疑，「是我能力不足吗？还是我根本就不适合这个行业？」
但仍有很多人相信自己职业的选择，比如工作4年的Stella说道：
「我觉得这对于我来说是个好时机，潮水退去，才知道谁在裸泳，困难时刻才是考验真正能力的时候，别人做不了的项目，我能做，别人搞不定的品牌，我能，这就是我实力的证明。」
还有一部分朋友，在两种状态中反复横跳，一时充满干劲，却在某一瞬间又突感迷茫。
走过了商业的增量时代，来到存量市场的竞争；招商也不再是堆积1000个客户，总能签10个的时代。
横盘市场，不会是一年又一年租金无上限的递增，再多的三年调整计划，也难让一个购物中心做到品牌逐年升级，而落位图上的一备三也远远不足以抵挡长期空铺的现状。
可工作要继续，商业市场也要发展，那招商的未来究竟是怎样的？
前期，拓展部门拿地，拿地后开始项目定位，我们根据各种城市发展方向，区域定位，周边客群消费力将项目定位成不同的等级，根据这个等级编制不同的品牌组合，然后去签约就好了。
定位城市级的购物中心，可能根本找不到一个一楼的定位品牌；定位社区场的购物中心，可能只有几个餐饮品牌会感兴趣。
我们从相应等级的定位推导出应有的业态配比，再将对应的品牌进行填充，这点没有问题，问题就出现在市场中的品牌已经不是当年那个可以被我们任意摆置的元素，不是我们觉得这样落位合适，对应的品牌就应该出现在这个位置上。
改定位，降级。然后继续下一轮摸牌，有的购物中心可能通过不懈努力在第二个定位中完成了指标，但还有一部分仍在苦苦挣扎。
我们做招商不是为了完成项目定位，不是今天招到了对应级次的品牌组合就成功了，而是做适时的调整，发挥主观的市场判断力。
作为招商的我们，在这个过程中不断地收集市场反馈与信息，不断地适时调整业态逻辑和品牌组合。
不是能守住定位，达成结果的购物中心就是一个成功的项目；也不是一个能招到高级次品牌的招商，就是优秀的人才。
结果导向的失效让我们招商从业者锻炼出审时度势的能力，合适才是最好的。
「周边的客户都是高消费力客群，怎么高品质女装就是不出业绩？」「明明周边的客群调研显示，年轻人很多，怎么潮牌业绩一塌糊涂？」
是我们的客户不需要这些了？是不是消费降级了？但为什么其他场同样品牌销售业绩名列前茅？
品牌业绩的不好总有一部分责任会归结到招商。可我们在选品牌时，也是根据定位客群的消费需求得出的，为什么会出问题？
这就是横盘市场带给我们的，客户需求依旧存在，只是TA升级或转移了。
客户需求的升级，不是对于品牌消费级次的升级，而是在满足了基本需求后，转向了更高级的需求。
在这里，基本需要是满足我们日常生活的，例如吃饭，喝水，穿衣等；而高级需求是情感需求，是希望放松，希望得到理解的需求。
同质化的商业，每一家都在努力满足客群的基本需求，要穿得好看，要吃得美味。但基本需求的量是一定的，总会有新的加入者进来蚕食已经拥有的蛋糕。
客户需求的转移则是满足需求渠道的转移。每一场直播，每一个带货主播，都会瓜分线下商业的蛋糕。
不是我们的目标客群不喜欢穿这些品牌了，而是他们有了新的渠道去满足需求。大家都在做满足顾客基本需求的生意，自然会在同场竞争。
存量市场满足的基本需求在越来越多的竞争者加入中被瓜分，而增量市场则是更高级需求中的战争。
不是我们招来的品牌出了问题，而是我们应提供怎样的场景给品牌给顾客，来让客户在这一过程中产生更高级的需求。
招商是一门心理学，招商人则是「操控客户心理」的工匠。
「结果导向的失效」推着我们正向探索，因为结果未知；「客户需求的失效」提醒我们提供场景，感知需求。
对于我们来说，传统的工作模式是二维模式，在平面上构思业态与品牌，更多的购物中心开始三维模式，思考空间创新与社区营造。
好的招商是思想家，能够以批判视角来审视自己和所处的组织和不同的客群。
每一个位置都会有自己的故事要讲，每一个顾客走进购物中心对于不同区域的感受都需要我们借助感知力去营造。
所有的信息汇集在脑海，才形成了我们对项目的理解，对品牌位置选择的判断。
招商是让品牌在项目中找到与项目共赢的位置、得出双赢的条件，不是站在项目规划角度去强行要求，而是站在品牌与项目的角度去感知品牌的生意究竟怎么做。
从二维平面到三维空间，甚至继续上升，想象力是最主要的支撑。
招商需要超时代的想象力，构思出与现状不同，甚至有冲突的未来。
新消费，新场景，新的组合形式需要我们不断地想象。招商积累的远不仅是一个品牌库，而是在市场环境中不断淬炼的心理感知和对未来的期望。
场景描绘力也是想象力的体现，无论是顾客消费还是品牌开店，都是寄托对未来的美好向往，而招商则是在描绘这幅画面的人——
不同的项目，不同的位置都有各自的不同的故事。情感的表达，是需要场景来链接的，不得不说，一个好的招商，就是一个好画家。
招商不是利用现有的资源来拼凑出一个项目，而是用想象回答这个市场上的问题：为什么需要这个项目？
高级需求的满足是靠我们想象出来的，每一个成功的新项目的面世，都是一次感知力和想象力的认证。
新的经济周期下，线上线下竞争环境的加剧以及消费者行为心理的变化，大水漫灌的需求模式已经难以为继。
线下购物中心应该去真正洞察消费者的潜在意识，制造先于竞争对手的内容供给，激发消费者消费需求。
感知力和想象力如潮水般汹涌而来，才是我们最强的竞争力。
所有的竞争不是来自脑力逻辑的说服，而是让消费者怦然心动。
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